实用谈判和技巧

谈判有地位高低

谈判中,我们不得不面对这样一个问题,就是当对方说他没有决策权的时候,你还有兴趣谈下去么?

答案是肯定的:谈!
在谈判的过程中,如果你在职位上对对方有一种压制作用,那么你要好好利用这个优势。谈判大师林伟贤说:如果你是董事长,对方是一个科员,你就可以经常用一种教训的语气来和对方谈判:“你知道我是怎么当上董事长的吗?就是在谈判的过程中懂得如何让人一步。你今天不懂得让,就永远只能当个科员。”
不仅如此,你还可以运用环境优势,让对方到你所在的地方来谈判。这样,你要收集任何资料都很方便,占尽主场优势。

不过,对方一味推诿不能做主也是比较讨厌的。这个时候,就应该鼓励他勇敢地作出决定。比如林伟贤博士列举的这一番话就非常幽默,并能取得很好的效果:(注:参见林伟贤:《谈判艺术》,新华出版社2006年版。)

“陈先生,我和你说,你们老板和我们老板说他非常信任你,所以才派你出来谈判。你们老板说,你以前的每一次谈判,都帮公司争取到了一个非常好的结果,所以这次谈判他才会派你来谈。这次谈判回去之后,只要谈判的结果不错,他就打算把你从科员升成科长。所以陈先生,你是他最相信的员工,你当然可以作决定。”

简单来讲,就算他没有权力作决定,你也要去鼓励他作决定。如果你自己是老板,而且你也不想作决定,那没有关系,董事长也有上级,董事长的上级是董事会,董事会也有上级,是股东大会。

以进为退——低职位者的方式

如果你很不幸地处于比较被动的职位或比较低的位置,你会怎么想?首先你应该感到高兴,因为,你有了一个作决定的上级,没必要自己拍板,这就会赢得许多讨价还价的筹码。反之,如果对方知道你位高权重,有决定权,那很可能你会处于劣势。因为既然你可以作决定,那你就决定好了,没有必要回去再讨论,再调查,再开价,甚至再撤换提案了。所以说,地位低的人,也有地位低的好处,活跃空间大。

另外,地位低者适合扮演“白脸”的角色。“红脸白脸”战术是谈判中用得比较多的也是收效比较明显的战术,由你来充当“白脸”,从气焰上压制对方,然后你的上级出来做“老好人”,这样既合情合理,同时也会收到不错的效果。

还有一点比较重要,正如林伟贤博士提到的那样:谈判时,西方人比较重视“里子”,东方人比较重视“面子”。谈判实际上是为了“里子”,所以有时候你“拍拍马屁”,让对方决策者挣足“面子”,很难说不会拿到出乎意料之外的“里子”。

我们不得不承认一个事实,就是并非任何情况下都要进行谈判。比如说,你处于以下几种弱势时,就必须要考虑一下还要不要谈判:(1)你没有讨价还价的能力;(2)你没有实施个人意志的力量或权威;(3)你没有时间进行充分的准备;(4)谈判中可能对你的长远目标造成损害;(5)你力量太弱,或缺乏经验,难以同对方抗衡;(6)你明知自己的要求得不到满足。

重要的原则
企业商务谈判不像日常的生活用品买卖可以随时停下来砍价,它具有一定的规范性和程序性。我们可以这样归纳它的特点:(1)以经济利益为目的。企业商务谈判的目的很明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下,才涉及其他非经济的利益。(2)以价值谈判为核心。很明显,因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。(3)以合同条款为准则。大部分商务谈判都不是“一手交钱,一手交货”的,要通过一致的协议或合同来体现谈判的结果。所以,尤其要重视条款的严密性与准确性。

同时,商务谈判也有它自己的一些原则:(1)尽量扩大总体利益。通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,最终使双方都有利可图。(2)尽量创造公平的环境,营造公平、公正、公开的竞争局面,扩大自己的选择余地。(3)尽量学会灵活变通。完全满足自己期望的谈判是不容易达成的,所以要经常采取灵活的变通方法,采用折中的替代方案。

此处引用一个案例,使大家对商务谈判策略的运用有一个初步的印象。
爱姆垂旅店是专门面向18至25岁青年的救济站,因为这些年轻人在从学校到社会的转变中,会遇到各种各样的精神问题。但是,旅店的地理位置实在不理想,它位于波士顿的工业城中,交通中转站附近。从旅店的财务状况看,搬迁是不太可行的。此时,一个名叫威尔逊的人来找旅店的经理彼得斯夫人,表示愿意买下这个旅店。于是,旅店董事会派史蒂夫去谈判。

史蒂夫先约威尔逊到一个鸡尾酒会上进行了第一次会见。在这次会谈中,史蒂夫不谈任何财务问题,只试探了威尔逊的看法,并坚持自己买单。

通过接触,史蒂夫认为与威尔逊的交易可行,于是以要得到董事会批准为由,取得了两周的谈判准备时间。首先,他研究了搬迁的费用,需要22万美元。然后,他调查了如果旅店在市场上公开销售的价格,结果比较令人失望,只有12万美元左右。他请许多房地产专家进行评估,断定威尔逊的保留价格是27.5万—47.5万美元。在谈判当天,他还邀请了自己的一个律师朋友一起参加。

谈判开始前,史蒂夫与朋友们针对谁先报价、报多少进行了细致的商议,并在谈判之初,成功地让威尔逊先开价,结果是12.5万美元。史蒂夫立刻反驳道,其实他们一点也不想搬迁旅店,如果一定要搬迁的话必须搬到安静的地方,而那里的房价会比较高。他提出60万美元的价格。最终,双方决定再作一些调查。

谈判结束后,史蒂夫与朋友们商量,他认为60万美元比威尔逊的预期要高很多。但是,他的朋友们认为这样报价很合理,并约好下次会谈中主动提出降价5万美元。没想到,第二天威尔逊主动打电话来说愿意支付25万美元,原因是旅馆给社会带来了很多福利,这让他很感动。这次史蒂夫一高兴之下说漏了嘴:这个价格比较接近了。

后面几天,双方又各自作了一些让步。威尔逊强硬地停留在30万美元,史蒂夫也“费力”地降到了35万美元。最终,史蒂夫提出先停止谈判,他要与董事会联系看是否能突破35万美元的界线。

此后,史蒂夫给威尔逊打电话,说董事会对30万美元的报价有不同意见。但如果威尔逊能对其新买的旅馆提供3万到4万美元的维修费用,那么他们将“慷慨”地接受30万美元的报价。对此,威尔逊解释说,他们公司一贯不愿意让自己卷入这种免费承包的限制性交易中。紧接着,史蒂夫转而请求威尔逊为爱姆垂旅馆提供一笔赞助费,如将4万美元存入援助基金,以帮助那些急需的旅客。威尔逊欣然表示愿意资助2万美元。最后,威尔逊捐赠了2.5万美元。


文章作者: 陈德强
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